SEGMENTASI PASAR

Apa Itu Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam marketing :

1.      Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif

perusahaan kita.

2.      Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.

3.      Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.

4.      Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara

yang berbeda.

Cara-cara dalam memandang suatu pasar :

1.      Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama,dan pendidikan.

2.      Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap, penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.

Lebih lanjut mengenai demografi, psikografi dan pasar relung:

1.      Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur, dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

2.      Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation, ataucara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas. Perilaku berupa sikap, penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.

3.      Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik, kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.

Untuk memahami kebutuhan pelanggan itu tidak mudah. Oleh karena itu, maka dibutuhkan strategi komunikasi pemasaran yang tepat agar dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, berbagai cara dapat dilakukan untuk meningkatkan jumlah pengunjung. Robert Lauterborn dalam buku Philip Kotler yang berjudul “Manajemen Pemasaran Indonesia”, mengungkapkan bahwa 4P berhubungan dengan 4C pelanggan, yaitu :

Gambar 1: Hubungan 4P dengan 4C

    

4 P Product Price Place Promotion

4 C Kebutuhan dan keinginan pelanggan (Customer Needs and Wants) Biaya pelanggan (Cost to the Customer) Kemudahan (Convenience) Komunikasi (Communication

Jadi perusahaan unggul adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis, mudah dan dengan komunikasi yang Efektif

·         Marketing communication merupakan bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih segmentasi yang luas. Sebelum terjun langsung kepasar, perusahaan terlebih dahulu menganalisis situasi pasar. Perusahaan harus mengenali siapa konsumennya (melakukan segmentasi), bagaimana tingkat para pesaing, bagaimana lingkungan saat ini serta produk yang ditawarkan apakah sudah ataupun belum memenuhi standar kualitas. Komunikasi pemasaran adalah sebuah proses penciptaan pesan yang berisi informasi tentang produk serta lembaga atau produsen melalui sebuah media komunikasi yang terencana yang sifatnya dua arah (two way communication), sehingga perusahaan dapat memantau umpan balik (feedback) dari konsumen. Umpan balik tersebut berguna bagi perusahaan atau lembaga agar mereka dapat membaca harapan konsumen dan mengubahnya sebagai peluang-peluang yang menguntungkan perusahaan. Dengan demikian proses produksi dan pemasaran dapat berlangsung terus menerus. 

·         segmentasi sebagai proses mengkotak-kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok “potencial costumer” yang memiliki kesamaan kebutuhan atau kesamaan karakter yang

memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya Segmentasi secara garis besar yaitu mengklasifikasikan konsumen yang tersebar di pasaran. Masyarakat yang luas tentu memiliki karakteristik dan jenis kebutuhan yang berbeda-beda. Segmentasi inilah yang mengklompokkan

mereka kedalam satu kesatuan. Pengelompokkan tersebut sesuai dengan keseragaman karakter dan kebutuhan sehingga dalam pemuasan kebutuhan dalam hal ini penyajian strategi komunikasi pemasaran tersebut terdapat tujuan yang fokus dan tidak menjadi rancu.

“Membidik Pasar Indonesia, Segmentasi, Targeting, Positioning” yaitu :

1. Mendesign produk-produk yang lebih responsif  terhadap kebutuhan pasar.

2. Menganalisis pasar

3. Menentukan peluang

4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Dengan memahami segmen-segmen pasar yang terbidik, maka sebuah stimulus pesan akan dapat dengan mudah di rancang sesuai kebutuhan target audiens. Hal ini penting bagi kegiatan komunikasi pemasaran targeting merupakan upaya menetapkan target pasar yang mau dibidik. Tahapan ini adalah kelanjutan dari tahap segmentasi. Penetapan pasaraan yang tepat membantu

perusahaan media untuk lebih efektif dan efisien dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat dilayani dengan baik. Penetapan sasaran juga menguntungkan perusahaan media mencapai kelompok-kelompok khusus konsumen dengan penawaran yang telah disesuaikan secara hati-hati untuk memenuhi kebutuhan mereka.

 

“Membidik Pasar Indonesia, Segmentasi, Targeting, Positioning” menyebutkan kriteria-kriteria

yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang tepat dan optimal,

yaitu:

1. Responsif

Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program-program pemasaran yang dikembangkan.

2. Potensi Penjualan

Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar sasaran semakin besar nilainya. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.

3. Pertumbuhan Media

Pasar tidak dapat dengan segera beraksi. Pasar tumbuh perlahan-lahan samapai akhirnya meluncur dengan pesat hingga akhirnya mencapai titik pendewasaan.

4. Jangkauan Media

Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal jika pemasar tetap mimilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya. Oleh karena itu pemasar harus kreatif dan tahu bagaimana menjangkau sasaran pasarnya dengan optimal. Target dalam sebuah media berpotensi besar baik sekarang ataupun masa depan untuk dijadikan konsumen bagi strategi komunikasi pemasaran yang dihasilkannya.

Positioning  

Positioning berkaitan dengan masalah persaingan, sehingga perusahaan dituntut lebih kreatif mempromosikan produk atau mereknya diantara pesaing. Inti dari positioning disini adalah menanamkan citra ke benak atau pikiran khalayak. Citra tersebut dapat dalam bentuk slogan, image perusahaan, dan awareness. Siregar berpandangan bahwa dalam mengkomunikasikan positioning kedalam benak konsumen harus mengacu pada aspek-aspek berikut:

1. Be Creative. Dalam menkomunikasikan positioning harus kreatif untuk

mencuri perhatian benak konsumen.

2. Symplicity. Komunikasi positioning harus dilakukan sesederhana dan sejelas mungkin sehingga tidak kesulitan dalam menangkap esensi positioning tersebut.

3. Consistent yet flexible. Setiap pemasar akan selalu menghadapi positioning paradox dimana disatu sisi harus selalu konsisten dalam membangun positioning sehingga ia bisa menghujam dalam benak konsumen.

4. Own, dominate, protect. Tujuan akhir positioning adalah memiliki satu kata atau beberapa kata ampuh didalam benak konsumen.

5. Use their language. Dalam melakukan positioning, gunakanlah sejauh mungkin bahasa konsumen.

Rhenald Kasali memberikan cara dalam melakukan positioning,

diantaranya sebagai berikut, yaitu:

1. Positioning berdasarkan perbedaan produk

Pemasar dapat menunjukkan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing (Unique selling point).

2. Positioning berdasar manfaat produk

Manfaat produk dapat ditonjolkan sebagai positioning sepanjang dianggap penting oleh konsumen. Manfaat dapat bersifat ekonomis (murah, wajar sesuai produknya), fisik (tahan lama, bagus, enak dilihat) atau emosional (hubungan dengan self image).

3. Positioning berdasarkan pemakaian

Mengharap konsumen menggunkan produk yang ditawarkan.

4. Positioning berdasarkan kategori produk

Positioning ini biasa dilakukan oleh produk-produk yang baru muncul

5. Positioning kepada pesaing

Identik dengan competitive positioning yang berhubungan dengan masalah bagaimana merek diposisikan relatif kepada pesaing.

6. Positioning Melalui Imajinasi

Positioning memang berhubungan dengan asosiatif. Bisa mengembangkan positioning produk dengan menggunakan imajinasi, seperti tempat, orang, benda-benda, situasi.

7. Positioning berdasarkan masalah

Bagi produk yang belum begitu dikenal. Produk ini biasanya diciptakan untuk memberi solusi kepada konsumennya. Masalah yang dirasakan dalam masyarakat atau dialami konsumen diangkat ke permukaan, dan produk yang ditawarkan diposisikan untuk memecahkan masalah tersebut.

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen:

 

1. Faktor Psikis yaitu faktor yang mendorong yang ada dalam diri konsumen seperti motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap.

2. Faktor Sosial yaitu merupakan proses dimana perilaku seseorang dipengaruhi oleh keluarga, status sosial dan kelompok acuan kemudian pemberdayaan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan juga distribusi