Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
Karakteristik Pasar Bisnis
Dalam beberapa hal,pasar bisnis itu serupa dengan pasar konsumsi baik mengangkut orang-orang yang memegang peran pembeli maupun yang mengambil keputusan untuk memenuhi kebutuhan. Didalam pasar bisnis mempunyai perbedaan utama yaitu dalam sruktur pasar dan permintaan,sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan.
Struktur Pasar dan Permintaan
Pemasar bisnis biasanya menjual kepada pembeli uang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar pada pemasok konsumen, Pasar bisnis juga cenderung lebih terpusat secara geografik dibanding pasar konsumen.
Permintaan bisnis adalah permintaan turunan permintaan bisnis itu pada akhirnya berasal dari permintaan akan barang-barang konsumsi.
Banyak pasar bisnis dicirikan oleh permintaan yang tidak elastis permintaan total terhadap banyak produk bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga,khususnya dalam jangka pendek.
Pasar bisnis mempunyai permintaan yang berfluktuasi.permintaan akan banyak produk dan jasa bisnis cenderung lebih banyak dan lebih cepat berubah disbanding permintaan dapat menyebabkan kenaikan yang lebih tinggi dalam permintaan bisnis.
Sifat Unit Pembelian
Kalau dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melihatkan pameran serta yang lebih banyak disamping menyangkut pembelian yang lebih profesional. Pembelian bisnis sering kali dilaksanakan oleh agen-agen pembelian yang terlatih secara professional yang menghabiskan masa-masa kehidupan kerja mereka untuk mempelajari bagaimana cara membeli dengan lebih baik. Semakin kompleks pembelian itu, kemungkinan semakin besar pula bahwa beberapa orang akan berperan serta didalam proses pengambilan keputusan.
Jenis-Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks ketimbang pembeli konsumen. Biasanya pembelian itu mengangkat jumlah uang yang lebih besar, Pertimbangan-pertimbangan dan teknis yang kompleks, serta interaksi yang rumit diantara banyak orang pada banyak jenjang organisasi pembeli yang bersangkutan.
Proses pembelian bisnis cenderung lebih formal dibandingkan dengan proses pembelian konsumen. Biasanya pembelian bisnis yang besar memerlukan spesifikasi produk yang terinci, syarat-syarat pembelian tertulis,penelitian yang ketat terhadap pemasok,serta persetujuan formal.
Dalam proses pembelian bisnis, pembeli dan penjual sering lebih tergantung antara satu dengan yang lainnya.
Karakterisrik lain Pasar Bisnis
Pembeli langsung. Pembeli bisnis lebih sering membeli langsung dari produsen dari pada melalui pedagang perantara, terutama untuk barang dan jasa yang sangat kompeleks secara teknik atau barang dan jasa yang mahal.
Imbal balik. Pembeli bisnis sering kali memilih pemasok yang juga membeli dari mereka.contoh pembelian imbal balik adalah sebuah perusahaan kertas yang membeli bahan kimia dari perusahaan kimia yang sebaliknya membeli kertas dari perusahaan tersebut.
Leasing. Semakin banyak pembeli bisnis yang menyewa (leasing) peralatan dan bukan membelinya
Modal Perilaku Pembeli Bisnis
Pada tingkat yang paling mendasar, pemasar ingin mengetahui bagaimana pembeli bisnis akan memberikan tanggapan terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Didalam organisasi, kegiatan pembelian terdiri atas dua komponen yang utama. Pusat pembelian (adalah semua orang yang terlibat dalam keputusan pembelian) diproses keputusan pembelian yang karenanya, keputusan pembelian dipengaruhi oleh factor-faktor intern.
Keputusan Pembelian Apakah Yang Diambil Pembeli Bisnis?
Pembeli bisnis menghadapi seperangkat keputusan menyeluruh dalam mengambil keputusan pembelian. Jumlah keputusan ini tergantung pada jenis situasi pembelian.
Jenis Situasi Pembelian Utama
Ada tiga jenis situasi pembelian yang utama
Pembelian kembali langsung (Straight rebury) yang merupakan Keputusan yang sedikit rutin, tugas baru (New Task),pembelian Yang dimodifikasi (Modified rebuy)
- Pembelian kembali langsung> pembeli kembali memesan sesuatu tanpa ada modofikasi
- Pembelian kembali yang dimodifikasi> pembeli ingin memodifikasi, spesifikasi produk,harga persyaratan lainnya atau pemasok.
- Tugas Baru> perusahaan yang membeli produk atau jasa baru untuk pertama kali menghadapi tugas baru, makin banyak resiko dan biaya yang tinggi maka semakin besar jumlah partisipasi keputusan dan semakin besarlah informasi yang mereka cari
Keputusan Pembelian Khusus
Pembelian mengambil keputusan yang paling kecil kedalam pembelian-kembali langsung dan paling banyak dalam keputusan tugas baru. Dalam situasi ini harus memutuskan tentang spesifikasi produk, pemasok, limit harga, syarat pembayaran, jumlah pesanan, waktu penyerahan, dan syarat-syarat layanan.
Pembelian dan Penjualan Sistem
Banyak pembeli lebih menyukai membeli sesuatu pemecahan menyeluruh atas masalah mereka dan bukan seluruh keputusan terpisah, ini dinamakan pembelian system (system buying).
Pasar pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memegang salah satu dari kelima peran dalam proses keputusan pembelian.
- pemakai>anggota organisasi yang menggunakan produk ataupun jasa.
- Pemberi pengaruh>orang yang mempengaruhi keputusan pembelian
- Pembeli>orang yang mempunyai wewenang formal untuk menyeleksi pemasok dan mengatur ketentuan pembeli.
- Pengambilan keputusan>orang yang mempunyai kekuasaan formal ataupun informal untuk memilih ataupun menyetujui pemasok akhir.
- Penjaga gerbang>orang yang mengendalikan arus informasi kepada orang lainnya pembeli bisnis biasanya memberikan tanggapan terhadap factor ekonomi dan pribadi.
Faktor Lingkungan
Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor lingkungan ekonomi sekarang dan yang akan datang.
Factor lingkungan yang makin penting adalah kekurangan dalam bahan-bahan kunci (penentu).
Faktor Organisasi
Tiap organisasi pembelian mempunyai sasaran, kebijakan, prosedur, dan struktur organisasi serta sistemnya sendiri.
Faktor-Faktor Antar Pribadi
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa pameran serta dengan status, wewenang, empati dan sifat meyakinkan yang berbeda-beda. Masing-masing mempengaruhi dan dipengaruhi oleh pameran serta yang lainnya.
Faktor-Faktor Individual
Tiap pemeran serta dalam proses keputusan pembelian membawa motivasi, persepsi, dan prefensi pribadi. Factor-faktor individual dipengaruhi oleh usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi professional, kepribadian dan sikap terhadap resiko.
Pasar Kelembagaan dan Pasar Pemerintah
Pasar Kelembagaan
Pasar Kelembagaan meliputi sekolah, rumah sakit, panti asuhan, rumah tahanan, dll. Lembaga yang menyediakan barang dan jasa bagi manusia untuk perawatannya. Lembaga-lembaga itu berbeda satu sama lainnya mengenai sponsor dan tujuannya.
Pasar Pemerintah
Pasar Pemerintah membuka peluang yang besar bagi banyak perusahaan pemerintah federal, Negara bagian, dan local AS. Meliputi lebih dari 82000 unit bisnis. Dalam banyak hal, pembelian pemerintah dan pembelian bisnis itu sama, tetapi ada juga perbedaan yang harus dipahami oleh perusahaan yang ingin menjual produk dan jasa kepada pemerintah.
Pengaruh Utama Terhadap Pembeli Pemerintah
Seperti pembeli konsumen dan pembeli bisnis, pembeli pemerintah dipengaruhi oleh factor lingkungan, organisasi, antar pribadi dan individual. Suatu hal yang unik mengenai pembelian pemerintah ini adalah bahwa biasanya dipantau oleh public luar.
Kriteria non ekonomi berperan semakin dasar dalam pembelian pemerintah. Pembeli pemerintah diminta untuk mendukung bidang-bidang dan perusahaan yang tertekan . perusahaan golongan ekonomi lemah perusahaan kecil, dan perusahaan yang menghindari deskriminasi jenis kelamin dan umur.
Organisasi pemerintah biasanya mempersyaratkan pemasok untuk mengajukan penawaran dan lajimnya memenangkan kontrak dengan tawaran terendah. Akan tetapi dalam beberapa kasus pembeli pemerintah memberi kelonggaran bagi yang bermutu superior atau bagi perusahaan yang mempunyai reputasi karena menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar