Model Perilaku Konsumen
Pada awalnya pemasar dapat mencapai suatu pemahaman yang layak mengenai konsumen melalui pengalaman melakukan penjualan sehari-hari pada konsumen. Tetapi pertumbuhan dalam besarnya perusahaan dan pasar telah menggeser banyak keputusan pemasaran dari kontak langsung dengan konsumen mereka. Makin banyak para manajer yang harus beralih kepada riset konsumen.
Perusahaan yang betul-betul memahami bagaimana konsumen memberikan tanggapan terhadap ciri produk,harga,pesan iklan dan sebagainya akan mempunyai keuntungan yang besar melebihi pesaing-pesaingnya. Karena itu perusahaan dan para sarjana telah menanamkan banyak upaya dalam meneliti hubungan antara rangsangan pemasaran dan tanggapan konsumen. Titik tolak mereka adalah model tanggapan sederhana memperlihatkan rangsangan penawaran dan rangsangan lainnya yang memasuki ”kotak hitam” konsumen dan menghasilkan tanggapan-tanggapan tertentu.
Karakterristik Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kultural,sosial,pribadi,dan psikologis. Faktor-faktor ini adalah ”tidak terkendali” oleh pemasar tetapi harus diperhitungkan.
Faktor Kultural
Faktor kultural mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur,subkultur,dan kelas sosial pembeli.
Kultur
Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang mahkluk yang lebih rendah umumnya dituntu oleh naluri,perilaku, manusia umumnya dipelajari, anak-anak yang tumbuh menjadi dewasa di dalam suatu masyarakat mempelajari serangkaian nilai pokok,persepsi,preferensi dan prilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga inti lainnya.
Pemasar selalu mencoba malihat pergeseran kultural agar supaya dapat membayangkan produk-produk baru yang mungkin diinginkan.
Subkultur
Tiap kultur mempunyai subkultur yang lebih kecil, atau kelompok orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Subkultur mencakup asal kebangsaan,agama,kelompok rasial,dan wilayah geografik.
Subkultur merupakan segmen pasar yang penting dan pemasar sering menemukan bahwa ada manfaatnya merancang produk dan program yang disesuaikan dengan kebutuhan kelompok subkultur.
Kelas Sosial
Hampir setiap masyarakat mempunyai suatu bentuk struktur kelas sosial. Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai,minat,dan prilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggul seperti pendapatan tetapi diukur sebagai suatu kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya.
Kelas Sosial memperhatikan prefensi produk dan merek yang berbeda dalam bidang pakaian, perabotan rumah, pengisi waktu senggang, dan mobil.
Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok kecil,keluarga,peran dan status sosial konsumen oleh karena itu faktor-faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen, manajer harus benar-benar memperhitungkannya ketika merancang strategi pamasaran perusahaannya.
Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil,kelompok yang berpengaruh langsung dan ada yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Ada yang merupakan kelompok primer dan ada juga kelompok sekunder.
Kelompok rujukan (kelompok referensi) adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan atau rujukan langsung (tatap muka) atau tak langsung dalam pembentukan sikap atau prilaku seseorang.
Keluarga
Anggota keluarga pembeli dapat menanamkan suatu pengaruh yang kuat pada perilaku pembeli, dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli-pembeli keluarga orientasi yang terdiri dari orang tua.
Dari orang tua seseorang memperoleh suatu orientasi kearah agama,politik dan ekonomi dari suatu perasaan akan ambisi pribadi,harga diri dan cinta kasih keluarga prokreasi yakni suami-isteri dan anak-anak mempunyai suatu pengaruh yang lebih langsung tethadap perilaku pembeli sehari-hari.
Keluarga adalah organisasi pembeli konsumen yang penting di dalam masyarakat dan organisasi ini telah diteliti secara luas.
Pesan dan Status
Seseorang berperan serta dalam banyak kelompok seperti keluarga,perkumpulan organisasi. Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditantukan dari segi peran dan status.
Suatu peran adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang disekelilingnya.
Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat sesuai dengan status itu peran sebagai manajer merek mempunyai lebih banyak status dalam masyarakat dibanding peran sebagai anak.
Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahan daur hidup,jabatan,keadaan ekonomi,gaya hidup.kpribadiaan dan konsep diri pembeli.
1. Usia dan tahan daur hidup
- Dewasa : bujan,kawin tanpa anak,kawin ada anak,bayi,anak kecil,remaja,duda/janda dan punya anak.
- Tengah usia: bujang,kawin tanpa anak,kawin ada anak,anak kecil,remaja,kawin tanpa anak tanggungan,duda/janda tanpa anak,duda/janda ada anak,anak kecil,remaja,duda/janda tanpa anak tanggungan.
- Tua: Tua kawin,tua tidak kawin.
Jabatan
Jabatan seorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.Seorang pekerja lapangan akan membeli pakaian dan alat kerja dan mobil buatan amerika. Direktur utama perusahaan akan membeli pakaian mahal. Berpergian dengan pesawat terbang menjadi anggota klub terkenal dan memiliki kapal layar besar.
Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk pemasaran barang-barang yang peka pendapatan dengan seksama mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,tabungan,dan tingkat bunga.
Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subkultur,kelas sosial, dan bahkan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang sangat berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukan pada kehidupan pola kehidupan orang yang bersangkutan didunia ini sebagaimana tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatannya.gaya hidup mencerminkan ”keseluruhan orang itu” dalam interaksinya dengan lingkungannya.
Kepribadiaan dan konsep diri
Tiap orang memiliki kepribadian yang khas ini akan mempengaruhi pembeliaannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan sendiri. Kepribadian seseorang biasanya dinyatakan dalam istilah-istilah sifat sebagai berikut:keyakinan,deminan,ekonomi,perubahan,rasa hormat,kekuasaan,sosiabilitas,pembelaan diri,afiliasi,keagresifan,kestabilan emosi,perintah,kemampuan beradaptasi dan kreativitas. Kepribadiaan sangat bermanfaat untuk menganalisis prilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau pilihan merek.
Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi,persepsi,belajar,serta kepercayaan dan sikap.
Motivasi
Pada suatu saat tertentu, seseorang mempunyai banyak kebutuhan ada kebutuhan biologis, yang timbul dari keadaan tegang seperti lapar,haus,atau rasa tidak nyaman lainnya adalah kebutuhan psikologis yang timbul dari kebutuhan akan pengakuan,penghargaan, dan rasa memiliki. Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan ini tidak cukup kuat memotivasi orang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu kebutuhan akan menjadi motif apabila ia ditumbukan sampai pada suatu tingkat intensitas yang cukup. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. Dua diantaranya yang paling terkenal adalah teori motivasi Sigmund Freud dan teori motivasi abraham Maslow mempunyai makna yang agak berbeda untuk analisis konsumen dan pemasaran.
Teori Motivasi Sigmund Freud
Sigmund Freud berpendapat bahwa kebanyakan orang tidak menyadari tentang kekuatan psikologis nyata yang membentuk prilaku mereka.
Teori Motivasi Abraham Moslow
Abraham Moslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu.
Persepsi
Seseorang yang termotivsi akan sipa beraksi. Bagaimana orang itu bertindak dipengaruhi oleh persepsi orang itu mengenai situasi. Dua orang yang dalam keadaan sama termotivasi dan sama pula situasi yang objektif dapat bertindak sangat berbeda karena mereka merasakan situasi itu berbeda.
Belajar
Bila mana orang itu bertindak mereka belajar. Belajar menggambar perubahan-perubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman sebagian besar perilaku dipelajari.
Kepercayaan
Mulai bertindak dan belajar, orang mendapatkan kepercayaan dan sikap pada gilirannya hal ini mempengaruhi prilaku pembelian mereka. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu.
Sikap
Evaluasi,perasaan dan kecenderungan seseorang yang relatif konsisten terhadap suatu objek atau gagasan. Sikap memfaatkan seseorang kedalam satu pikiran menyukai atau tidak menyukai,bergerak mendekati atau menjauh sesuatu tersebut.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar